第二屆會展三新展分論壇“會議展覽的降本和收益增長還能來自哪兒？”，李丕歌是分享嘉賓之一。
他身上是一種極為接地氣的展覽人氣質(zhì)。
他說自己就是負(fù)責(zé)進(jìn)攻的李云龍。
用高端的思維、低端的途徑去做一件讓別人想象不到的事。
展會如何跟國航合作？
善用城市名片，搞定主賓國。
老外數(shù)據(jù)的開發(fā)，不花錢，能否做到？

本文根據(jù)錄音整理。

李丕歌，德納展覽有限公司項(xiàng)目總監(jiān)

開動每一個細(xì)胞，思考能創(chuàng)造什么價(jià)值，跟老板要求漲工資

李丕歌是總部在浙江溫州的德納展覽的一個項(xiàng)目總監(jiān)，現(xiàn)負(fù)責(zé)泵閥展（WZPV）項(xiàng)目。

李丕歌，人們都叫他阿丕，說話挺逗、喜歡自黑（五彩斑斕的黑）、充滿干勁、時不時有能夠落地的點(diǎn)子蹦出來，想法極為接地氣。

迄今，他入行正好十年，原來負(fù)責(zé)海外展（出展），以前在他們公司負(fù)責(zé)的就是哪里窮，他就去那里“扶貧”辦展。

2020年，疫情來了，出不去了。有的人轉(zhuǎn)型去做別的了，做外貿(mào)，微商……阿丕稱之為“劈叉式轉(zhuǎn)型”。

李丕歌被迫出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，負(fù)責(zé)公司的泵閥展項(xiàng)目。

每個人的時間都是1天24小時，可以給他們公司創(chuàng)造什么價(jià)值，在展覽會議這個板塊有什么樣的新價(jià)值--這決定了他的價(jià)格，否則不好意思跟公司說“我要漲工資”。

在李丕歌看來，做會展的不能被傳統(tǒng)束縛，不能躺平，應(yīng)該主動站在市場的角度去思考問題，開動每一個細(xì)胞去想。

做展覽的國際化：時機(jī)太好了

2020年7月，李丕歌接手公司在溫州的泵閥展項(xiàng)目，8月份開始去“折騰”海外。因?yàn)樗郧熬褪亲龊Ｍ庹沟?，“閑不住”。

2020年11月，李丕歌給公司老總洗腦，說“因?yàn)楝F(xiàn)在時間太好了，我同行做什么，他們沒做什么，他們沒做的，我一定要去做，他們?nèi)プ龅?，我要加倍去做”?/p>

危機(jī)危機(jī)，不能浪費(fèi)每一次危機(jī)。

國際展出不去了，那誰能解決問題？怎么樣讓老外，特別是中東、北非和南亞，那些地方愿意把我們中國的一些展會作為一個技術(shù)的高地去進(jìn)行宣傳？

這個做好了，將來會有不錯的回報(bào)。要仔細(xì)在想同行在干什么事情，哪個他沒干。然后就去選擇：同行沒做的，你就做。他已經(jīng)在做的，你比他做得更好。

做事情，肯定需要投入，那就想辦法把錢再賺回來。

有時候我們把很多事情想象得太復(fù)雜了，實(shí)際上有時也挺簡單的。

換句話說，就是用高端的思維，用低端的途徑去做一件讓別人想象不到的事。

道理不高深，關(guān)鍵在于行動，行動有實(shí)效。

李丕歌按照那個思路，用了2021年半年的時間做了一系列發(fā)布、簽約、推廣活動。光是簽約就做了20來場。

每一場簽約，合作方都有團(tuán)隊(duì)和招展能力，都有一個組織，那展會的基本盤就穩(wěn)了。

傲嬌的是，2021年6月，在巴基斯坦駐華大使館開了一場發(fā)布會。

原定去年展會在9月召開，答應(yīng)來溫州展會現(xiàn)場的有6個大使、13個商務(wù)參贊，北京來的代表團(tuán)有70多人。

因?yàn)橛辛诉@些“籌碼”，李丕歌去跟國航談合作，國航同意了，這是溫州第一個國航合作的展會，而且是在疫情那種形勢下。

李丕歌還找了當(dāng)?shù)匚寮掖缶频?，簽約紅旗車作為展會的指定車輛。

（只可惜，后來因?yàn)橐咔?，這個展會無奈推遲。）

善用城市名片，搞定主賓國

在各方努力下，展會前兩屆的主賓國已經(jīng)確定。

第一屆原定2021年舉辦，而2021年中國跟巴基斯坦建交七十周年，巴基斯坦當(dāng)時答應(yīng)作為首屆主賓國。伊拉克是第二屆主賓國。

“搞定”大使、總領(lǐng)事、商務(wù)參贊、經(jīng)濟(jì)參贊（經(jīng)濟(jì)官），其實(shí)沒想象中那么難。

路徑跟去談商協(xié)會是一樣的，他們也有需求，他們也有投資。

展會去請人，請大使參贊，這都需要錢。有沒有不用花錢的呢？

開發(fā)使領(lǐng)館關(guān)系，關(guān)鍵在于你能承諾他什么，想想你的城市，你城市有什么樣的城市名片？

全世界都知道溫州商人很喜歡往外面跑，溫州的城市名片是什么？就兩個字，投資。投資誰都喜歡，所以這些國家都喜歡。

因此，訣竅之一是：找到你的城市名片，而且非常有效。

老外數(shù)據(jù)怎么開發(fā)

找國際客戶數(shù)據(jù)是一個難題，還要花錢。

有沒有這樣一種可能：不花錢，而是掙錢的？

2020年7月李丕歌接手項(xiàng)目，要做線上展，需要數(shù)據(jù)，而當(dāng)時數(shù)據(jù)不夠多、不夠好。

他當(dāng)時想了一個辦法。

他之前做外展時認(rèn)識的所有的地接翻譯導(dǎo)游全部失業(yè)了。李丕歌就讓這些老朋友幫忙（實(shí)質(zhì)上給了他們一份工作），去找他所在國家/城市的所有市場，把市場里面規(guī)模大一些的貿(mào)易公司數(shù)據(jù)給找出來。這些貿(mào)易公司都在寫字樓里，這一點(diǎn)跟中國的專業(yè)市場完全不同。

先收資料，再發(fā)資料，再賣廣告。

沒有一個同行在做這個事情，李丕歌和團(tuán)隊(duì)做了，堅(jiān)持做，每個月做一次，每一次都有收入。

有些時候高端的關(guān)系開發(fā)沒有你想象中的那么高。然后有一些源頭的開發(fā)比你想象中的更低端。

發(fā)動當(dāng)?shù)亍叭罕姟?，把這些數(shù)據(jù)收集過來之后，你就有了一種優(yōu)勢：當(dāng)同行沒人做這件事的時候，李丕歌和團(tuán)隊(duì)一個月一次的線上展跟這些經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商保持了互利合作的互動和粘性。

等疫情結(jié)束之后，他如果來中國，他會去哪個展會？

以上內(nèi)容來源微信公眾號：會展BEN，https://mp.weixin.qq.com/s/FWSuCeRbgdXO5T5_6mxwIA